Debates produtivos marcam
Encontro Nacional Unimed de Vendas 2016

A cidade de São Paulo sediou, na última quinta-feira (19), o Encontro Nacional Unimed de Vendas. Realizado pela Central Nacional Unimed e Unimed do Brasil, reuniu cerca de 300 profissionais do Sistema Unimed.
 

O que esperar daqui para frente de um país que passa por um período tão crítico na economia e na política? Como manter-se estável no atual mercado? Como as empresas devem fazer para que seus atuais clientes permaneçam fieis?

 

“Mudamos o formato do evento este ano para esclarecer o máximo possível as questões que estão tomando conta da cabeça dos profissionais e torná-lo mais analítico, interativo, prático e instigante. Sinto-me satisfeito pela troca de ideias possibilitada pelo encontro”, diz Edinaldo de Sousa Almeida, superintendente de Mercado, Marketing e Eventos da Central Nacional Unimed.
 

As dúvidas já começaram a ser esclarecidas por Mohamad Akl, presidente da operadora nacional, na abertura do evento. “Quando a economia está em baixa temos que redobrar os esforços para vender. Sem vendas não há assistência à saúde. Precisamos dos clientes e eles de nós. Aliás, esse é o lado bom da história. Nós temos um produto que interessa a praticamente todas as pessoas. Planos de saúde estão sempre entre os três principais objetos de desejo dos brasileiros”, afirmou.

 

NOVO CENÁRIO POLÍTICO BRASILEIRO


Denise Campos Toledo, jornalista, comentarista de economia e apresentadora do Jornal Jovem Pan, comentarista da TV Gazeta e editora do site Economia em Foco, fez um panorama sobre o novo cenário político e econômico brasileiro. “Muito antes do esperado, o Brasil ganha um novo governo. E o cenário, que até então era de crise, passa a ser tomado por perspectivas e esperança”, afirma a jornalista. Para que a realidade mude de fato, o governo Temer propõe medidas de retração que, quando aliadas a estratégias de ajuste e de crescimento, prometem recuperação econômica e diminuição das taxas de desemprego do país.


Em entrevista à equipe da CNU, a jornalista falou sobre os possíveis reflexos da nova gestão na Saúde Suplementar. “A declaração à Folha de SP do novo Ministro da Saúde, Ricardo Barros, mostra sua preocupação com as despesas do governo. Preocupação que justifica uma de suas principais atitudes, a de pedir ao núcleo da área econômica liberação adicional de recursos para tornar a saúde pública mais eficiente. No entanto, a eficiência não está relacionada ao total atendimento demandado pela população brasileira, o que fará com que o serviço prestado pelas operadoras se torne ainda mais importante. Além disso, a estabilidade da economia devolverá o poder de compra à população, o que fará com que o setor de saúde suplementar volte a crescer”.
 

UNIMED X CONCORRÊNCIA


Diante de perspectivas otimistas para o setor, o Sistema Unimed deve se preparar para acompanhar e se sobressair em relação à concorrência. Por isso, o encontro propôs uma troca de ideias sobre diferenciais de mercado. O painel mediado por José Windsor Angelo Rosa, presidente da Unimed Campinas, trouxe Sergio Ioshii, diretor de mercado da Federação Paraná, e Gilson de Souza Lima, vice-presidente da Unimed Centro Sul Fluminense, para falar sobre os diferenciais de venda do Sistema Unimed. Já Elias Leite, diretor Comercial da Unimed Fortaleza, e Viviane Vieira Malta, presidente da Unimed Maceió, falaram sobre os diferenciais da concorrência.

Os 19 milhões de beneficiários atendidos atualmente pela Unimed traduzem os pontos positivos da marca. “Somos a maior cooperativa médica do mundo. Isso mostra nossa força; temos capilaridade assistencial; integração sistêmica (Intercâmbio); e, por termos os mesmos objetivos, podemos compartilhar conhecimento com as demais cooperativas”, apontou Sergio Ioshii ao definir as principais vantagens competitivas.

Ao analisar a concorrência, Elias Leite citou os aparatos tecnológicos, novos players e alto investimento em programas de saúde como ameaças, além da imagem arranhada da marca devido à liquidação de algumas Unimeds e os aspectos burocráticos que amarram as decisões estratégicas e dificultam a comunicação unificada em situações de crise.

 

ATENÇÃO À COMERCIALIZAÇÃO DE PLANOS COLETIVOS POR ADESÃO E PME


O debate mais técnico do evento ficou por conta da mesa-redonda sobre Produtos. Mediada por André Luiz Domingos, diretor de Mercado da Unimed Campo Grande, trouxe para apresentar suas experiências na comercialização de planos coletivos por adesão, Aiodair Martins Junior, diretor Superintendente da Unimed Ribeirão Preto, e Remegildo Gava Milanez, diretor de Mercado da Unimed Vitória. As apresentações sobre PME ficaram por conta de Luis Fernando Neves Ribeiro, diretor Comercial e de Relacionamento Institucional da Unimed Belo Horizonte, e Angelo Chaves, diretor de Mercado da Unimed Porto Alegre.

A comercialização de planos coletivos por adesão é feita há cerca de 20 anos na Unimed Ribeirão Preto e para o presidente da cooperativa, Aiodair Martins, a modalidade exige cuidados especiais. “Nossa experiência comprova a alta sinistralidade desses planos. Por isso, temos uma estratégia específica para novos contratos: analisar criteriosamente o estatuto social da entidade, pensando sempre em futuras rescisões contratuais, e ao precificar o produto, levar em conta a faixa etária e as difíceis negociações futuras com o contratante”.

A comercialização de planos PME da Unimed Belo Horizonte foi apresentada por Luis Fernando, diretor Comercial e de Relacionamento Institucional da Unimed Belo Horizonte . “Não vendemos por meio de corretoras. Temos equipe própria, estimulada por campanhas de incentivo, e lojas autorizadas a comercializar os produtos. Investimos em plataforma de venda automatizada para clientes. O resultado de tudo isso é o crescente número de beneficiários da cooperativa”.

 

CONCLUSÕES


Luiz Paulo Toste Coimbra, diretor de Mercado, Marketing e Comunicação da Central Nacional Unimed, e Jacqueline Barbosa, diretora da Oxxy Result, fizeram a devolutiva dos temas debatidos no encontro.

Antes de iniciar, Tostes mostrou a atual situação comercial da operadora nacional, expôs o perfil de clientes da carteira, valor do ticket médio, aprimoramento na cobrança de coparticipação e rescisão contratual dos clientes deficitários. Feita a introdução, o dirigente falou sobre o novo formato do evento. “Sabemos da importância em conhecer o trabalho das demais cooperativas e debater sobre o mercado em que atuamos. Mais do que isso, sabemos que os vendedores têm muito a compartilhar, já que são o contato direto com clientes e prospects e, por isso, sabem exatamente o que nosso público espera de nós”.

O risco da comercialização de planos coletivos por adesão foi evidenciado por Jacqueline. “Analisar a necessidade de uma administradora de planos que acompanhe os resultados das carteiras de perto é essencial, assim como o fortalecimento da relação com a entidade de classe. Mas, acima de tudo, a precificação desse tipo de produtos deve ser muito bem calculada pela equipe Atuarial, já que a massa de beneficiários pode ser uma surpresa”.

Já a venda de PME exige análise de mercado. A operadora deve estudar o que a concorrência oferece, analisar se há espaço para atuação no mercado e definir o leque de produtos a ser oferecido. “Devemos delimitar as vendas para o que nos interessa de fato. Todo tipo de venda é válida e pode ser lucrativa, basta analisar a praça em que estamos e a gestão que daremos a elas”, afirma Tostes.

“Ser líder muitas vezes faz com que não olhemos ao redor. Apesar de tantas vantagens, o mercado mudou e a concorrência também. Investir em tecnologia, otimizar os processos de contratação do plano e reduzir a burocracia farão com que a Unimed continue a crescer”, finalizou a diretora da Oxxy Resut.

 

NOVOS CONSUMIDORES EXIGEM NOVAS TRATATIVAS


O encerramento do evento ficou por conta de Carlos Ferreirinha, considerado o principal formador de opinião e especialista em Inteligência de Gestão do Luxo e Premium na América Latina. Ele traduziu os atributos de luxo para a realidade dos dias atuais e mostrou a importância em acompanhar as mudanças e evolução do mercado.  “O fato das experiências de consumo terem mudado fez com que as pessoas se acostumassem com novos ambientes e novas tratativas. Hoje, as farmácias, por exemplo, não são somente um lugar para compra de remédios, são ambientes agradáveis, luxuosos e de venda de produtos como cosméticos. Os restaurantes fast-food são mais aconchegantes e elegantes. As empresas que não acompanharem as tendências perderão espaço”, explica Ferreirinha.
 

E já que a crise é um fato, o palestrante aconselha que as empresas se preparem para reter o que têm, incrementando o jeito de cuidar de seus clientes, inventando novas formas de vender o que já existe e, principalmente, investindo nos relacionamentos.
 


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